Что значит партнер в отношениях. Долгосрочное планирование целей для ключевого клиента. Участие в виде капитала без права управления

Содержание
  1. Долгосрочные отношения с клиентами
  2. Ого! Как же выстроить такие долгосрочные отношения с клиентами?
  3. Улучшаем качество
  4. Приятные бонусы от построения системы долгосрочных отношений
  5. Качество деловых коммуникаций
  6. Обеспечьте стабильность и процветание вашего бизнеса на долгие годы!
  7. Особенности работы с ключевыми клиентами
  8. Менеджер по работе с ключевыми клиентами: обязанности
  9. Основные ошибки при работе с ключевыми клиентами
  10. Управление отношениями с клиентами | 1С:Управление торговлей 8
  11. Взаимодействия с клиентами
  12. Регистрация нового партнера
  13. 10 советов для успешного сотрудничества с деловыми партнерами
  14. 1. Учитесь искренности в общении и создавайте возможности, выгодные для обеих сторон
  15. 2. Помните, что уровень качества работы деловых партнеров должен совпадать
  16. 3. Ищите партнеров в вашей либо смежной области
  17. 4. Держитесь подальше от любителей «взять быка за рога», не понимающих, что означает партнерство
  18. 5. Разработайте простую, но продуманную стратегию постепенного развития партнерских отношений
  19. 6. Позвольте вашим клиентам «продавать» ваши услуги
  20. 7. Будьте тактичны, дипломатичны, и не ведите себя так, как будто вы отчаянно в чем-то нуждаетесь
  21. 8. Учитесь предугадывать появление подводных камней и защищать себя юридически
  22. 9. Изучайте искусство компромисса для достижения общих целей
  23. 10. Меняйте маршрут

Долгосрочные отношения с клиентами

Что значит партнер в отношениях. Долгосрочное планирование целей для ключевого клиента. Участие в виде капитала без права управления

Хотите, чтобы на 50% продаж вы не прикладывали никаких усилий? А этот процент возможно поднять и до 80%! Построение долгосрочных отношений с клиентами решает три стратегически важных вопроса для роста вашей компании.

В этой статье вы узнаете удивительно простой и эффективный инструмент для построения таких отношений.

Построение долгосрочных отношений с клиентами решает три стратегически важных вопроса для роста вашей компании.

Во-первых, они создают хорошую почву для повторных продаж.

Во-вторых, вы имеете возможность получения прямой обратной связи о свойствах и качествах вашего продукта, а значит бесценную информацию по повышению его конкурентоспособности

Ну и в-третьих, именно эти клиенты будут с радостью рекомендовать вас другим, когда вы обеспечите должный уровень сервиса и постоянные коммуникации с ними.

Ого! Как же выстроить такие долгосрочные отношения с клиентами?

На дворе двадцать первый век и бизнес не стоит на месте, появляются новые отрасли, идеи и возможности. Конкуренция тоже стремительно растет, каждый предприниматель хочет привлечь все более выгодных клиентов.

Но этого недостаточно, нужно уметь удержать имеющихся клиентов и сделать так, чтобы они совершали покупки снова и снова. Многие бизнесмены понятия не имеют, как построить длительные отношения с клиентом.

Давайте разберемся, что нужно делать и в каждом разделе вы узнаете по маленькой фишке, которая на практике принесла ощутимые результаты.

Улучшаем качество

Настройте постоянный канал обратной связи. Это могут быть телефонные звонки службы качества или личные опросы. Не обязательно получать обратную связь от всех клиентов, это очень трудозатратно. Достаточно выборки в размере от 3 до 10%, в зависимости от их количества.

Важно, чтобы эта информация напрямую доходила до людей, принимающих решения по качествам и характеристикам продукции.

Качество услуг должно быть на достойном уровне, клиенты обязательно будут обращаться повторно, но только в том случае, если их все устроило в предыдущий раз.

В начале 2016 года мы выстроили такую систему в одной гостинице, а к середине года поток повторных гостей вырос с 5% до 23%.

Фишка. Что же мы сделали? Владелица гостиницы сама стала обзванивать каждого пятого клиента и спрашивать что ему понравилось и какие у него есть замечания.

Тут же увеличилось количество положительных отзывов на сайте, а многие благодаря такому интересу к ним, стали возвращаться снова и снова.

А владелица, регулярно получая замечания, устраняет их, делая сервис лучше и лучше. В планах уже открытие второй гостиницы!

Приятные бонусы от построения системы долгосрочных отношений

Введите систему бонусов и скидок для постоянных клиентов – это значительно повысит рейтинг среди конкурентов. Изредка напоминайте клиентам о своем существовании, регулярно делайте рассылку с новостями об акциях, скидках, других предложениях.

Фишка. А еще лучше просто делайте небольшие подарки. Это, как правило, недорого, но выгодно отличает вас от массы дисконтных программ, изобилующих на рынке. В одном кафе мне как-то уже после пробитого чека вручили в подарок компот. Мелочь, но я хорошо запомнил это кафе и при случае предпочитаю обедать именно там.

Качество деловых коммуникаций

Тщательно отбирайте и тренируйте сотрудников, которые ведут переговоры с клиентами по телефону и лично. Именно здесь «собака зарыта».

При сравнительно равных характеристиках продукта или услуги, огромное конкурентное преимущество получает тот, чей персонал умеет грамотно и профессионально выстроить общение с клиентом. Личные встречи достойны отдельного разговора.

Эта самая неконтролируемая зона и именно здесь кроется либо причина провала, либо мощнейший фактор роста для вас.

Фишка. В компании по оказанию услуг в сфере IT мы провели обучающий курс, посвященный только телефонным и личным переговорам. По завершении проекта оборот вырос на 50%.

В первую очередь за счет того, что специалисты научились уверенно доносить ценность и показывать преимущества, компании удалось повысить два ключевых показателя: стоимость среднего чека и количество заключенных сделок по входящим заявкам.

Построением долгосрочных отношений с клиентами стоит озадачиться сразу.

Обеспечьте стабильность и процветание вашего бизнеса на долгие годы!

Узнайте как с помощью бизнес-тренинга поднять эффективность сотрудников на 25% всего за два дня: +79193570192 

Источник: https://kvsmirnov.ru/articles/dolgosrochnye-otnoshenija-s-klientami/

Особенности работы с ключевыми клиентами

Что значит партнер в отношениях. Долгосрочное планирование целей для ключевого клиента. Участие в виде капитала без права управления

Закон Парето гласит: 20% клиентов приносят около 80% прибыли. Именно на это двадцатипроцентное, но самое прибыльное «меньшинство» стараются направить большую часть своих усилий продажники любой компании.

Именно в эти 20% входят ключевые клиенты фирмы, которые являются самыми важными, желаемыми, «любимыми».

Почему же такая категория клиентов требует к себе особенного отношения всех сотрудников компании? В первую очередь, потому, что именно от качества партнерских отношений с ключевыми клиентами фирмы зависит устойчивость и процветание любого бизнеса:

  • Ключевые клиенты фирмы стабильно приносят ей высокую прибыль;
  • Ключевые клиенты это возможность выстраивать долгосрочные отношения, которые не прекратятся спустя какое-то время, как это могло бы быть в случае с обычными клиентами компании;
  • Работа с ключевыми клиентами это постоянная возможность увеличивать продажи или оставлять их на стабильно высоком уровне. И самое главное это стабильность, которую не могут «пообещать» фирме никакие другие клиенты, партнеры, контрагенты;
  • Именно ключевые клиенты это, как правило, крупные и активно развивающиеся компании, являются неким «индикатором» изменений рынка. Оосновываясь на изменениях потребностей ключевых клиентов предприниматели могут планировать и свой бизнес, брать новые векторы в развитии, чтобы всегда оставаться актуальными и соответствовать запросам;
  • Ключевые клиенты общаются в разных кругах и именно они могут рассказать о взаимодействии с компанией своим коллегам и партнерам, сделать фирме соответствующую репутацию.

Помимо всех перечисленных плюсов работы с ключевыми клиентами есть еще один по-настоящему важный. Опытные предприниматели единогласно подтверждают тот факт, что значительно выгоднее и разумнее делать «акцент» и развивать бизнес работая именно с ключевыми клиентами, чем направлять основные силы сотрудников на поиск новых партнеров и покупателей.

Итак, работа с ключевыми клиентами это, безусловно, важный аспект, в связи с их всесторонней «привлекательностью», но есть в этом деле и свои сложности.

Во-первых, каждая фирма, которая старается «удержать» своих ключевых клиентов должна быть готовой к тому, что помимо нее за таких выгодных партнеров будут бороться и другие конкурирующие компании, предлагая «привлекательным» организациям все новые условия сотрудничества, соблазнительные скидки и бонусы. Это значит, что в работе с ключевыми клиентами фирма должна быть «на голову» выше конкурентов. Это касается цен, качества товаров и предоставляемых услуг, уровня сервиса и качества обслуживания ключевые клиенты, как правило, по-настоящему избирательны и «капризны» в выборе тех компаний, с которыми они сотрудничают.

Сегодня работу с такими компаниями в фирмах осуществляют особые специалисты менеджеры по работе с ключевыми клиентами. Сегодня именно они являются важными фигурами в деятельности любой организации и одновременно решают ряд основных задач.

Менеджер по работе с ключевыми клиентами: обязанности

Должность «Менеджер по работе с ключевыми клиентами» во всем мире сегодня принято сокращенно называть «КАМ», аббревиатура произошла от английского понятия «Key Account Manager», что в переводе и значит «Менеджер по ведению ключевых клиентов».

Иногда менеджеров по работе с ключевыми клиентами путают с обычными менеджерами по работе с клиентами, но две этих должности разные, так как функционал, обязанности КАМа, а также круг навыков и умений, которыми он должен обладать, значительно шире, чем круг умений «среднестатистического» менеджера или продажника.

Менеджер по работе с ключевыми клиентами является «лицом» фирмы, ее «послом», и это не просто рядовой сотрудник, а настоящий специалист, профессионал своего дела, который должен в себе совмещать такие умения и навыки, компетенции и следующий функционал:

  • умение вести деловые переговоры;
  • уметь устанавливать тесные и доверительные отношения с ключевыми клиентами;
  • умение продавать;
  • уметь поддерживать лояльность ключевых клиентов к фирме;
  • осуществлять консультацию клиентов по всем вопросам, касающихся деятельности фирмы, продаваемых товаров, услуг, заказов;
  • знать особенности рынка и все «тонкости» сферы, в которой осуществляет свою деятельность компания;
  • должен владеть иностранными языками;
  • должен понимать специфику деятельности компании каждого ключевого клиента;
  • уметь мыслить «стратегически» и предугадывать желания и потребности ключевых клиентов;
  • уметь презентовать товары и услуги компании, лоббировать ее интересы специализированных мероприятиях, тендерах, или в ситуациях, когда существует возможность найти новых клиентов;
  • должен осуществлять «ведение» каждого клиента, начиная первыми переговорами с ним, заключением сделки, заканчивая «обратной связью», то есть, сбором информации о том, устраивает ли его приобретенные товары или услуги;
  • должен писать отчеты, выполнять план продаж, готовить коммерческие предложения, заполнять документацию;
  • контролировать выполнение пунктов договоров и всех этапов при работе с ключевыми клиентами и т.д.

Помимо вышеперечисленных навыков и компетенций, КАМ Менеджер по работе с ключевыми клиентами должен обладать следующими личностными качествами: стрессоустойчивостью, умением слушать и слышать собеседника, высоким уровнем эрудиции, в работе быть клиентоориентированным, уметь к каждому человеку находить свой подход, уметь заинтересовывать, обладать «даром» убеждения и техникой работы с возражениями, красиво говорить и правильно выражать свои мысли, иметь стратегическое мышление и быть всегда нацеленным на результат.

В обязанности менеджера по работе с ключевыми клиентами входят личные встречи с заказчиками, на которых обговариваются условия сотрудничества, все важные нюансы, а в конечном итоге заключаются сделки.

Но и после этого, круг задач данного специалиста не заканчивается: менеджер по работе с ключевыми клиентами должен стать для них «флагманом», надежным помощником, должен постоянно «вести» своих заказчиков, выполняя все их требования и предугадывая пожелания.

Помимо этого большого количества компетенций, которыми должен обладать менеджер по работе с ключевыми клиентами, его деятельность осложнена необходимостью общаться сразу с большим кругом лиц, работать со специфическими личностями и непростыми характерами. Все это говорит лишь о том, что работать на данной должности сможет далеко не каждый специалист, а, значит, необходимо производить тщательный отбор сотрудников на данную вакансию фирмы.

Основные ошибки при работе с ключевыми клиентами

На тему работы с ключевыми клиентами фирмы сегодня написана ни одна сотня книг и методических рекомендаций.

Почему этому аспекту уделяется такое большое внимание? В первую очередь, потому, что работа с данной категорией заказчиков это всегда большая ответственность для менеджера по работе с клиентами.

Любая малейшая оплошность, ошибка, опоздание может стоить всей компании потери самого перспективного клиента, а, значит, потери денег, что чревато весьма ощутимыми последствиями для бизнеса.

Работа с ключевыми клиентами фирмы по определению будет сложной, так как эта категория людей имеет власть, деньги, они заслужили высокий статус своим трудом, а значит ценят свое время и средства.

К каждому такому клиенту подход должен быть индивидуальным и «обслуживание» их должно осуществляться только по самом высшему уровню именно к такому уровню, к которому они привыкли.

И именно менеджер по работе с ключевыми клиентами должен суметь ответить всем требованиям заказчика, в противном же случае, малейшая глупая ошибка может дорого стоить, и ключевой клиент попросту уйдет и добровольно «отдаст» свои средства конкурирующей фирме.

Каких же ошибок не должен допускать специалист по работе с ключевыми клиентами в процессе взаимодействия с ними?

1. Опоздания не допустимы.

Ежедневная деятельность менеджера по работе с ключевыми клиентами строится на взаимодействии с людьми, и, помимо умения «найти подход» к каждому из них, специалист должен суметь заслужить доверие и уважение своего клиента, и именно поэтому пунктуальность в этой связи важнейшее требование.

Опаздывать на встречи с ключевыми клиентами попросту недопустимо. Каждое опоздание говорит покупателю только об одном: работать дальше с фирмой, сотрудник которой даже не может вовремя прийти на переговоры, попросту не стоит. Значит, допускать такой глупой ошибки специалист по работе с ключевыми клиентами попросту не может.

2. Споры. Каждый менеджер по работе с клиентами должен знать специфику работы с возражениями заказчиков, так как споры это довольно распространенная сегодня проблема для представителей данной профессии.

Продавая клиенту товары или услуги, нужно уметь, в первую очередь, слушать его, и даже в случае возникновения претензий и недовольств покупателя, менеджер должен оставаться внимательным, уравновешенным, тонко чувствовать эмоциональное настроение собеседника и уметь настроить его на нужный лад.

Не спорьте, даже если клиент не прав. Вступая с ним в полемику, Вы рискуете навсегда его потерять.

3. Еще одна ошибка, которую допускают неопытные менеджеры по работе с ключевыми клиентами они перебивают собеседника. Делать этого категорически нельзя. Клиент должен на протяжении всей встречи быть уверенным в том, что его слушают и слышат, его мнением по-настоящему интересуются.

4. Отсутствие сведений. В работе с ключевыми клиентами компании по-настоящему важным аспектом является сбор информации о компании клиента, некого «досье» на него, общие сведения о его доходе, финансовых показателях истории создания фирмы, возможных потребностях, планах развития компании и т.д.

Обладая всей этой информацией, менеджер по работе с ключевыми клиентами получает в свои руки безотказное оружие, а вот менеджер, который приходит на встречу и начинает общение с фразы: «Расскажите, чем занимается ваша компания?» сразу получает «минус сто очков» в свою пользу.

Иметь дело с фирмой, в которой работает столь некомпетентный сотрудник, не захочет ни один вип-клиент.

5. Недостаточная подготовка к переговорам. Опрос ключевых клиентов показал, что абсолютное большинство из них раздражается, когда видят перед собой специалиста фирмы, который попросту не готов к встрече.

Который не собрал информацию о фирме клиента, не продумал вопросы, не поинтересовался заранее потребностями клиента, не продумал интересные предложения, которые бы он мог озвучить покупателю, не знает специфику работы фирмы и даже плохо осведомлен о возможностях своего продукта.

Помните: непрофессионалов не терпит никто и тем более компетентные в своей сфере деятельности ключевые клиенты.

6. Плохие манеры. Правила этикета и делового общения еще никто не отменял. Абсолютное большинство ключевых клиентов реагируют на плохие манеры менеджера довольно остро их это попросту раздражает.

Каждый менеджер по работе с ключевыми клиентами должен быть дипломатичным, обходительным (особенно в отношении представительниц слабого пола), галантным, соблюдать абсолютно все правила приличия, обладать хорошими манерами.

Все это обязательно поможет расположить к себе собеседника и настроить его на нужный лад.

7. Недостаточное знание предлагаемого клиенту продукта. В топ-7 ошибок менеджеров при работе с ключевыми клиентами входит такое распространённая ошибка, как незнание своего продукта.

Если специалист не в состоянии дать исчерпывающие ответы о своем товаре или услуге клиенту, заинтересовать его, предложить нестандартные и эффективные решения и «подсказки» по применению такого продукта, то с таким менеджером ключевой клиент даже не будет разговаривать и тратить свое время.

Менеджер должен быть в своей сфере, как рыба в воде, знать всю специфику бизнеса от «а» до «я» и суметь удовлетворить интерес даже самого любопытного и придирчивого клиента.

Каждый специалист по работе с ключевыми клиентами должен быть достойным представителем своей фирмы, и требования к данной категории работников, безусловно, завышены: это и умение продавать, и знание конкурентной среды, и понимание специфики деятельности клиента, и умение быть психологом в общении с ним.

Главным показателем того, что менеджер по работе с ключевыми клиентами действительно хорошо выполняет свои обязанности и находится «на своем месте» будет то, что деловые отношения с клиентами со временем перейдут в дружеские.

Другими словами, каждый менеджер должен стараться сделать так, чтобы ключевой клиент стал ему другом, настроенным на длительное взаимовыгодное сотрудничество и даже взаимопомощь. Это и будет безусловным успехом.(c) Бизнес.Ру

Источник: https://spark.ru/startup/biznes-ru/blog/18562/osobennosti-raboti-s-klyuchevimi-klientami

Управление отношениями с клиентами | 1С:Управление торговлей 8

Что значит партнер в отношениях. Долгосрочное планирование целей для ключевого клиента. Участие в виде капитала без права управления

Управление отношениями с клиентами, известное также как CRM или Customer Relationship Management, является неотъемлемой функциональной областью современной комплексной информационной системы предприятия.

CRM — это концепция управления отношениями с клиентами в условиях активной конкуренции, нацеленная на максимальное освоение потенциала каждого клиента и партнера в интересах предприятия.

Концепция CRM предполагает регулярный сбор и анализ информации о каждом клиенте:

  • как клиент отреагировал на деловое предложение;
  • доволен ли он качеством обслуживания;
  • меняются ли его предпочтения со временем;
  • насколько аккуратно он выполняет взятые на себя обязательства;
  • сколько дохода клиент приносит (или мог бы принести) предприятию.

Для управления отношениями с клиентами программа предлагает следующие возможности:

  • регламентировать предварительные процессы продаж, происходящие до момента оформления конкретных документов продажи;
  • регистрировать контакты с новыми партнерами;
  • планировать события и получать напоминания по ним;
  • хранить полную контактную информацию по контрагентам и их сотрудникам, историю взаимодействия с ними;
  • управлять процессом продаж с использованием механизма бизнес-процессов (сделки с клиентом);
  • анализировать незавершенные и планировать предстоящие сделки с покупателями и потенциальными клиентами;
  • регистрировать и оперативно отрабатывать претензии клиентов;
  • анализировать и оценивать эффективность работы менеджеров с клиентами.

Для решения задач, связанных с повышением качества оперативной работы отдела продаж, предусмотрены сделки с клиентами. Использование сделок позволяет зарегистрировать все этапы работы с клиентом (этапы процесса продаж), начиная с момента регистрации потенциального клиента до момента отгрузки товаров клиенту (успешное завершение сделки).

Прохождение каждого этапа процесса продаж может жестко контролироваться используемым бизнес- процессом, менеджером или вообще не контролироваться. Контроль этапов процесса продаж определяется типом сделки:

  • типовая продажа — позволяет контролировать каждый этап процесса продажи. Например, менеджер не сможет перейти на этап формирования предложений клиенту, если он не классифицировал клиента, то есть не определил условия продажи, по которым будет осуществляться продажа товаров клиенту;
  • сделки с ручным переходом по этапам — отсутствует жесткий контроль прохождения каждого этапа бизнес-процесса. Менеджер может переходить с одного этапа на другой, пропуская какой –либо из этапов;
  • прочие непроцессные сделки — позволяет использовать сделки с клиентами без регистрации этапов процесса продажи. Такие сделки обычно используются для регистрации выполняемых задач и взаимодействий в рамках долгосрочных проектов.

На одном торговом предприятии можно использовать различные варианты процессов продаж.

Сделка с клиентом — гибкий инструмент программы, в рамках которого предоставляются следующие возможности:

  • просмотр списка документов по сделке;
  • регистрация коммерческих предложений;
  • регистрация условий продажи;
  • формирование заказов поставщику;
  • составление плана работ по сделке;
  • регистрация взаимодействий.

Отражение результатов сделки с клиентом осуществляется при помощи соответствующих статусов. Предусмотрена возможность проанализировать, какое количество сделок выиграно, проиграно или находится в работе.

В основе методики учета сделок лежит подход к организации продаж под названием «воронка продаж» — позволяет проанализировать, на каких этапах чаще всего происходит проигрыш сделки.

Взаимодействия с клиентами

Основной целью обработки и хранения информации о взаимодействии с партнерами является возможность налаживать устойчивые внешние связи  с клиентами, не зависящие от внутренних проблем компании.

При работе с клиентами можно вести учет по следующим взаимодействиям:

  • встреча — позволяет запланировать встречу, либо отразить результат встречи;
  • запланированное взаимодействие — позволяет запланировать взаимодействие с клиентом;
  • телефонный звонок — позволяет зафиксировать исходящие и входящие звонки клиентов;
  • электронное письмо — позволяет вести электронную переписку с клиентами. Пользователь может вести электронную переписку непосредственно в почтовой программе, установленной на его компьютере. Предусмотрен обмен контактной информацией между информационной базой и почтовой программой.

В рамках работы с одним клиентом можно зарегистрировать цепочку взаимодействий. Для участника взаимодействия может быть определена текстовая информация (представление, контактные данные: телефон, e-mail и т. п.) и ссылка на контакт, хранимый в программе.

Контактами являются партнеры, контактные лица партнеров и физические лица, пользователи. Контакты могут быть доопределены (проставлены ссылки в строках участников, содержащих только текстовую информацию) в произвольный момент работы с взаимодействием.

Управление взаимодействиями осуществляется при помощи статусов, использование которых позволяет управлять актуальностью данных, отсекая отложенные или отработанные взаимодействия.

Для удобства работы с клиентом в списке взаимодействий можно установить пользователя в качестве ответственного и группировку по предметам. В этом случае все сообщения в списке взаимодействий будут сгруппированы в соответствии с цепочкой тех взаимодействий, которые были оформлены с клиентом.

Информация по взаимодействиям с клиентами может быть использована для:

  • создания нового контакта (партнеры, контактные лица, физические лица);
  • регистрации претензии клиента;
  • формирования сделки с клиентом;
  • создания нового взаимодействия с клиентом.

Предусмотрена возможность проанализировать список неотработанных взаимодействий  с клиентами.

Регистрация нового партнера

Программа наделена сервисом, использование которого позволяет вести учет по партнерам. Для быстрой регистрации информации о новом партнере (клиенте, поставщике, конкуренте, перевозчике) можно использовать универсальный инструмент — Помощник регистрации нового партнера, использование которого позволяет зарегистрировать:

  • контактную информацию о самом клиенте (адреса, телефоны, адреса электронной почты);
  • его контактных лиц;
  • сведения о юридическом лице клиента;
  • данные банковского счета, если они известны;
  • произвольные сведения.

При регистрации нового клиента автоматически контролируется наличие «дублей» клиентов в соответствии с введенной для клиента информацией (наименование, ИНН, телефон, адрес электронной почты и т. д.).

Предусмотрена возможность ввода информации о новом партнере без использования помощника и контроля дублирующей информации.

Ввод информации о новом партнере

Программа наделена сервисом, обеспечивающим возможность автоматического заполнения реквизитов контрагента сведениями, содержащимися в ЕГРЮЛ/ЕГРИП. При наличии соответствующей информации в ЕГРЮЛ для юридического лица будут заполнены:

  • КПП;
  • краткое и полное наименование;
  • юридический адрес;
  • телефон.

Для проверки корректности ввода контрагента по указанному ИНН и КПП на основании данных ЕГРН предусмотрен веб-сервис, доступный всем пользователям фирмы «1С».

Сервис проверки контрагентов предназначен для целей заблаговременного выявления:

  • ошибок в данных, сдаваемых в налоговые органы (отчеты с некорректно введенными контрагентами не будут приняты ФНС);
  • «недобросовестных» контрагентов.

Вид связи между партнерами

Поддерживается ведение взаимосвязи между партнерами — можно ввести информацию обо всех известных деловых связях партнера и его контактных лицах.

В программе можно зарегистрировать следующие виды связей партнеров:

  • взаимосвязи между самими партнерами — применяются для проведения анализа окружения при заключении сделки с клиентом. Наличие связей может повлиять на успешное завершение сделки с клиентом;
  • взаимосвязи между физическими лицами (контактными лицами партнеров) — позволит лучше понять, к кому из знакомых можно обратиться, чтобы повлиять на ход сделки.

Для отражения условий продаж, которые будут использоваться и контролироваться при работе с клиентами, предусмотрены соглашения с клиентами, использование которых позволяет:

  • определить график оплаты (предоплата, кредит);
  • определить порядок оплаты;
  • указать вид цены, срок поставки товаров;
  • уточнить информацию по ценам на товары;
  • указать скидки (наценки) по этому соглашению.

Соглашения используются  при ведении оптовых, комиссионных продаж.

Основная задача фиксации условий продаж в соглашении — это автоматический контроль их соблюдения при продаже товара. Соблюдение условий продаж контролируется в момент проведения документов продажи, оформленных с указанием соответствующего соглашения.

При регистрации условий продажи можно оформить следующие типы соглашений с клиентами:

  • типовое соглашение — позволяет зарегистрировать типовые условия продажи, которые используются при продаже товаров клиенту. Типовые соглашения могут быть применимы к определенному сегменту партнеров (оптовые покупатели, дилеры и др.);
  • индивидуальное соглашение — позволяет зарегистрировать индивидуальные условия работы с клиентом. Индивидуальное соглашение формируется на основании данных типового соглашения с клиентом.

Процесс создания и утверждения соглашений осуществляется через использование статусов.

В рамках соглашения с клиентами определяется необходимость использования договоров при оформлении первичных документов — позволяет вести учет по договорам (в этом случае порядок расчетов и порядок оплаты определяются в договоре).

Программа позволяет регистрировать претензии клиентов и отражать конфликтные ситуации, возникающие при работе с клиентами.

Работа с претензиями сопряжена с выполнением следующих задач:

  • фиксация причин появления претензии или конфликтных ситуаций;
  • регистрация претензий;
  • регистрация и анализ взаимодействий, связанных с работой по претензии клиента;
  • составление отдельного плана расследования по причинам возникновения претензий;
  • отработка претензий;
  • фиксация результатов;
  • анализ претензий.

Процесс работы с претензиями

При оформлении претензий клиентов можно отразить следующую информацию:

  • клиента, который предъявил претензию;
  • подразделение или сотрудника, виновного в возникновении претензии;
  • суть и причину возникновения претензии;
  • результат отработки претензии. Для этой возможности предусмотрены соответствующие статусы.

Претензия может быть зарегистрирована не только для клиента, но и для любого другого партнера (поставщика, конкурента и т. д.). Для хранения дополнительной информации о претензии можно использовать присоединенные файлы. В процессе работы над претензией можно регистрировать все взаимодействия с клиентом или любыми другими лицами, участвующими в процессе отработки претензий.

Регистрация взаимодействий с клиентом по отработке претензии

По зарегистрированной претензии можно составить отдельный план расследования причин возникновения претензий. В плане можно указать, когда и какие мероприятия должны быть проведены в процессе работы над претензией. Информация о мероприятиях, которые должны быть проведены в рамках отработки претензии, заполняется в виде задач плана проекта.

Предусмотрена возможность регистрации претензии самим клиентом, работающим в режиме самообслуживания. Управление претензиями осуществляется при помощи соответствующих статусов, использование которых позволяет зарегистрировать результаты отработки претензии.

Для проведения комплексного анализа претензий и конфликтных ситуаций предусмотрены разнообразные аналитические отчеты:

  • динамика регистрации претензий клиентов — позволяет получить сравнительный анализ количества зарегистрированных, отработанных и неотработанных претензий, узнать, в каком месяце было зарегистрировано наибольшее количество претензий, сравнить динамику возникновения претензий в разрезе подразделений, по вине которых возникли претензии у клиентов;

Динамика регистрации претензий клиентов

  • статистика удовлетворения претензий — позволяет проанализировать статистику по проценту удовлетворения претензий в разрезе причин их возникновения;
  • структура возникновения претензий клиентов — позволяет проанализировать, в каком из подразделений зарегистрировано наибольшее количество претензий и по каким причинам зарегистрированы эти претензии.

Для анализа и сравнения эффективности работы менеджеров с клиентами предусмотрен инструмент — Сравнительный анализ показателей работы менеджеров, использование которого позволяет получить данные по различным показателям работы менеджеров по продажам.

Предусмотрена возможность настройки выводимых показателей, даты анализа, периода анализа и возможность сравнительного анализа данных показателей за аналогичный предыдущий период или аналогичный период прошлого года.

Источник: https://v8.1c.ru/trade/upravlenie-otnosheniyami-s-klientami/

10 советов для успешного сотрудничества с деловыми партнерами

Что значит партнер в отношениях. Долгосрочное планирование целей для ключевого клиента. Участие в виде капитала без права управления

Суть партнерских программ заключается в объединении усилий компаний, чтобы вместе они смогли достичь большего, чем могут поодиночке.

Однако чтобы добиться успеха в деловых отношениях с партнерами, от вас потребуется желание и способность постоянно совершенствоваться, что под силу далеко не каждому.

Для того чтобы научиться быть хорошим деловым партнером для кого-либо, важно помнить основные принципы работы в команде с сильными игроками.

1. Учитесь искренности в общении и создавайте возможности, выгодные для обеих сторон

Партнерские отношения основываются на общности интересов и совместной работе, направленной на достижение долгосрочных целей обеих сторон; при этом в процессе участники приобретают что-то полезное для себя, например, определенные коммуникативные навыки или новый сегмент рынка. Будучи деловыми партнерами, вы сможете добиться успеха только в том случае, если хотите принести пользу не только своему бизнесу, но и делу партнера. Манипулирование и ложь чувствуются за версту, поэтому нельзя использовать партнеров, чтобы добиться своих эгоистичных целей.

2. Помните, что уровень качества работы деловых партнеров должен совпадать

Желательно, чтобы все, начиная с вашего веб-сайта, присутствия компании в социальных медиа, маркетинговых программ, и заканчивая качеством оказания услуг и вашими личными принципами деловой этики, совпадало с уровнем вашего делового партнера.

Если вы отстаете хотя бы по одному пункту, приложите все усилия, чтобы это исправить. Именно поэтому партнерство способствует росту и развитию обеих сторон — более слабый стремится к уровню более сильного.

Если вы хотите предложить деловому партнеру продукцию или услуги низкого качества, это может разрушить отношения навсегда, поскольку это отразится на репутации партнера.

3. Ищите партнеров в вашей либо смежной области

Ваши предложения должны быть интересны и уместны для деловых партнеров, чтобы способствовать развитию их бизнеса. Все, что вы делаете, должно быть направлено на их целевую аудиторию. В идеале, вы должны работать с одним и тем же сегментом рынка, покрывая одинаковый спрос.

В то же время, несмотря на то, что вы занимаете одну и ту же нишу, вы должны не соревноваться, а дополнять друг друга, вместе работая над улучшением качества обслуживания клиентов. Поэтому тщательно изучите, чем занимается ваш потенциальный партнер, что он продает или поддерживает, т.к.

заключив партнерское соглашение, вы станете частью одного проекта, и все его результаты будут оказывать влияние на ваш бизнес.

4. Держитесь подальше от любителей «взять быка за рога», не понимающих, что означает партнерство

То, что кто-то не спешит вступать в партнерскую программу, является абсолютно нормальным, и означает лишь то, что человек подходит к вопросу серьезно.

Всегда найдутся те, кто очень быстро заключает любые партнерские соглашения, особенно в сфере информационных технологий, не понимая сути проекта.

Если вы готовы быть «нянькой» для компании с таким незрелым подходом к делу, вы сможете добиться какой-то выгоды очень нескоро, потратив огромное количество усилий и времени на совместную работу.

При этом никто не может гарантировать, что ваш партнер в конце концов не потеряет интерес к программе. Поэтому постарайтесь, чтобы ваши ожидания были реалистичными и не бойтесь прекратить непродуктивные партнерские отношения, если чувствуете, что ваш партнер не до конца осознает, с чем он имеет дело.

5. Разработайте простую, но продуманную стратегию постепенного развития партнерских отношений

Начиная с первого письма потенциальному партнеру и заканчивая официальным подписанием соглашения и работой над первым совместным проектом, вам необходимо придерживаться определенной стратегии действий.

Залог успеха заключается в хорошо продуманном и простом для понимания документе, в котором описаны суть и преимущества партнерства, а также фундаментальные принципы развития деловых отношений с вашей компанией. Ваше предложение должно продемонстрировать партнеру осязаемые преимущества и доказать, что оно будет выгодным в первую очередь для него, а потом уже для вас.

Документация должна быть понятной и краткой. Иногда кажется сложным вместить все идеи в формат тезисов, но зачастую этого более чем достаточно. В данном случае, лучше меньше, да лучше.

6. Позвольте вашим клиентам «продавать» ваши услуги

Рекомендации ваших заказчиков могут быть очень эффективным средством для того, чтобы использовать вашу текущую клиентскую базу по максимуму и найти новые источники дохода.

Положительные отзывы привлекают к вам новых партнеров, а для некоторых людей мнение клиентов вообще является более ценным, чем все маркетинговые кампании мира, вместе взятые.

«Сарафанное радио» играет очень важную роль, когда речь идет о создании позитивного имиджа компании, и если вы находитесь в хороших отношениях с заказчиками, они будут смело рекомендовать ваши услуги самым серьезным игрокам рынка.

7. Будьте тактичны, дипломатичны, и не ведите себя так, как будто вы отчаянно в чем-то нуждаетесь

Чрезмерная, «кричащая» радость в связи с заключением партнерского соглашения может навсегда отпугнуть потенциального партнера. Партнерство представляет собой союз равных между собой участников.

Тот, кто ставит партнера выше себя, рискует не только упустить контракт сегодня, но и вовсе никогда не восстановить доверие к себе.

Даже если вы по своей природе общительный, дружелюбный человек и любите много шутить, в работе с деловыми партнерами вам необходимо держать уважительную дистанцию, которая укажет на ваш профессионализм и серьезный подход к делу.

8. Учитесь предугадывать появление подводных камней и защищать себя юридически

Многие партнерские отношения начинаются с бессмысленного энтузиазма и чрезмерной уверенности в себе, когда обе стороны заявляют, что готовы упорно трудиться во имя достижения цели, а затем вдруг выдыхаются, встретив несколько препятствий на пути.

Принимать работу близко к сердцу — это хорошо, но слишком сильное влияние эмоций может затуманить ваш взор, поэтому, чем быстрее вы снимете розовые очки, тем лучше. Проверяйте, все ли юридические документы по партнерской программе обновляются вовремя и соответствуют текущей ситуации.

Независимо от того, как давно вы работаете с партнером, необходимо создать для себя подушку безопасности в виде юридических документов и убедиться в том, что вы сможете защитить свои интересы  в суде, если возникнет такая необходимость.

Также, будьте внимательны к тому, как ваш деловой партнер реагирует на  этот процесс, чтобы не пропустить возможное появление таких тревожных звоночков, как отсутствие желания подписывать юридические документы или обсуждать возникшие проблемы. Подготовьте для себя план Б, В, и даже Г.

9. Изучайте искусство компромисса для достижения общих целей

Как вы возможно слышали уже сотни раз, партнерство означает необходимость время от времени идти на компромисс (не так ли говорят все женатые пары?).

Периодически будут возникать такие моменты, когда вам будет необходимо временно оставить интересы своей компании в стороне, если это принесет преимущество партнерским отношениям в целом.

Будьте готовы к тому, что в какой-то момент ваше эго придется оставить за дверью.

10. Меняйте маршрут

Для того чтобы способствовать распространению информации о предложениях вашей компании и находить новых клиентов, очень важно применять разные варианты того, как можно установить контакт с потенциальными партнерами.

Вы можете запустить серию видео-лекций на популярном ресурсе или начать вести колонку публикаций в уважаемом профессиональном издании. Это приведет вас к знакомству с компаниями, с которыми вы хотите работать, посещению деловых мероприятий вашей отрасли и  полезным знакомствам.

Сегодня очень многое, если не все, зависит от того, какую репутацию имеет ваш бизнес, и заботитесь ли вы о том, чтобы мир знал, насколько ваша компания профессиональна в своем деле.

Сделайте так, чтобы у вашей компании можно было чему-то научиться; вносите инновационные идеи и создавайте «шумиху» вокруг своего дела профессиональными методами.

Перечисленные выше советы помогут вам выстроить базу для деловых отношений на долгие годы. На этом увлекательном и захватывающем пути ваша компания будет развиваться и расти, а результаты проделанной работы будут такими, каких вы не смогли бы добиться без помощи деловых партнеров.

Источник: http://itransition.ru/blog/10-tips-on-how-to-work-with-business-partners/

Данный материал является частной записью члена сообщества Club.CNews.
Редакция CNews не несет ответственности за его содержание.

Источник: https://club.cnews.ru/blogs/entry/import_10_sovetov_dlya_uspeshnogo_sotrudnichestva_s_delovymi_partnerami_5ebf

Водителю
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: