Поддерживает партнерские отношения. Партнерские отношения в бизнесе — выгодное сосуществование. Развитие взаимоотношений с ключевым клиентом

Содержание
  1. Партнерство – принципы, на которых основано партнерство
  2.                                        Вступление
  3.   Партнерство — это взаимоуважение и доверие
  4.  Каким должен быть идеальный партнер
  5.          Непременно составляйте договор о партнерстве
  6.              Следует взять срок для притирки партнеров
  7.                                Принцип конкуренции
  8.                                    Заключение
  9. Маркетинг взаимоотношений
  10. Понятие маркетинга взаимоотношений
  11. Принципы маркетинга взаимоотношений
  12. Основные  составляющие маркетинга взаимоотношений:
  13. Технология внедрения маркетинга взаимоотношений
  14. Дальнейшее развитие маркетинга взаимоотношений
  15. Определения маркетинга взаимоотношений разных авторов
  16. Концепции маркетинга партнерских отношений
  17. Разработка программы
  18. Отличия партнерского подхода от традиционного
  19. Ценности и культура
  20. Лидерство и руководство
  21. Уровни
  22. Структура
  23. Люди
  24. Технология
  25. Понимание и знания
  26. 10 советов для успешного сотрудничества с деловыми партнерами
  27. 1. Учитесь искренности в общении и создавайте возможности, выгодные для обеих сторон
  28. 2. Помните, что уровень качества работы деловых партнеров должен совпадать
  29. 3. Ищите партнеров в вашей либо смежной области
  30. 4. Держитесь подальше от любителей «взять быка за рога», не понимающих, что означает партнерство
  31. 5. Разработайте простую, но продуманную стратегию постепенного развития партнерских отношений
  32. 6. Позвольте вашим клиентам «продавать» ваши услуги
  33. 7. Будьте тактичны, дипломатичны, и не ведите себя так, как будто вы отчаянно в чем-то нуждаетесь
  34. 8. Учитесь предугадывать появление подводных камней и защищать себя юридически
  35. 9. Изучайте искусство компромисса для достижения общих целей
  36. 10. Меняйте маршрут
  37. Как партнерские отношения помогают бизнесу — опыт IT-компании | Rusbase
  38. Наша система взаимодействия
  39. Ответственный подход к выбору компаний-партнеров и окружения
  40. Партнерские взаимоотношения с клиентами
  41. Почему такой подход эффективен
  42. Как внедрить философию партнерства у себя в компании?

Партнерство – принципы, на которых основано партнерство

Поддерживает партнерские отношения. Партнерские отношения в бизнесе — выгодное сосуществование. Развитие взаимоотношений с ключевым клиентом

     Партнерство в малом бизнесе основано на ряде принципов и условий, несоблюдение которых почти всегда приводит к краху совместного бизнеса. Это доказано многолетним опытом, накопленным предпринимательством еще с древних времен и постоянно пополняемым. Об этих принципах и правилах пойдет речь в этой статье. Естественно, приведенные в статье принципы и правила следует соблюдать.

                                       Вступление

     Как я уже неоднократно упоминал, партнерство является одной из самых сложных форм организации бизнеса. И не следует усугублять эту сложность несоблюдением некоторых, выработанных годами, принципов и правил.

      И, прежде всего, принцип первый. Только если партнеры достойны друг друга и каждый из них вносит достойный вклад в общее дело, совместный бизнес может серьезно от партнерства выиграть. Хорошо подтверждают сказанное слова Бернарда Шоу.

     «Если у вас есть яблоко и у меня есть яблоко, и если мы обменяемся этими яблоками, то у вас и у меня останется по одному яблоку. А если у вас есть идея и у меня есть идея, и мы обмениваемся этими идеями, то у каждого будет по две идеи».

     Для малого бизнеса это непременное условие – партнеры должны дополнять друг друга.

  Партнерство — это взаимоуважение и доверие

     Принцип, который в бизнесе очень важен – это доверие. А значит подбирать людей в партнеры нужно только тех, кто разделяет ваши моральные ценности, и которым вы безусловно доверяете. Партнеры не могут контролировать все шаги или поступки друг друга. Поэтом так важно доверие, и не просто доверие, а доверительные отношения между ними.

     Доверие – это не просто уверенность в честности партнера, уверенность в том, что он не обманет. Доверие – это уверенность в деловых качествах партнера, его компетентности, его способности решать возникающие вопросы.

     Доверие, доверительные отношения не могут быть без уважительного отношения друг к другу. Их основа – это отношение к своему партнеру как к равному человеку. Чаще всего об этом не говорят, но так думают, к сожалению, многие. Причем часто так думают оба партнера друг о друге и каждый ставит себя выше другого.

Проявляется такое неуважительное отношение в поступках, отношениях. Мне иногда приходилось слышать от одного из партнеров бизнеса поставщиков в ответ на мой вопрос о том, как к нашей сделке отнесется его партнер, ответ «да он все равно ничего не решает в нашем бизнесе, как я решу, так и будет». Как видите, полное неуважение к своему партнеру.

Только зачем такое партнерство нужно?

     Если партнеры не допускают мысли о том, что они равны друг другу, независимо от возраста, социального положения, если они не уважают друг друга, как личности, партнерство между ними довольно быстро распадется.

 Каким должен быть идеальный партнер

     По каким качествам следует подбирать компаньона в малый бизнес? Как найти идеального партнера? Какими качествами должен обладать идеальный партнер? Все эти вопросы волнуют каждого бизнесмена, ведущего поиск партнера для создания своего бизнеса. Сразу же следует оговориться и напомнить избитую истину – идеалов не существует, но существуют качества, которые делают партнера в бизнесе приближенным к таковому.

     Но все же, какими качествами должен обладать партнер в бизнесе, что бы приблизиться к идеалу. Пожалуй всеми положительными человеческими качествами, которые можно перечислить:

     — компетентность в ведении бизнеса;

     — профессионализм в своем деле;

     — ответственность за бизнес и за порученное дело;

     — трудолюбие и трудоспособность;

     — упорство, но не глупое упрямство;

     — надежность;

     — порядочность;

     — независимость, нестандартность мышления;

     — открытость, склонность к доверительным отношениям;

     — достаточная амбициозность;

     — моральная и психологическая устойчивость.

     Безусловно, этот список можно дополнить и другими качествами. Но очевидно, что обладателями всех этих качеств людей в природе не существует. Все личности, в т.ч. и личности партнеров сугубо индивидуальны. Как индивидуален и каждый конкретный бизнес. И каждый бизнесмен подбирает партнера по своим меркам и критериям.

         Непременно составляйте договор о партнерстве

      Непременно следует до начала партнерских отношений составить письменный договор или соглашение о партнерстве, и обязательно заверить его нотариально. Несоблюдение этого правила – одна из самых распространенных болезней партнерского малого бизнеса.

      Часто условия партнерства даже устно детально не прорабатываются. «Кому это нужно, ведь мы же друзья! Всё поровну! Начнем работу, а там посмотрим!» — такие фразы мне часто доводилось слышать от начинающих бизнесменов. Но и печальные концы их «партнерства» доводилось наблюдать.

     Повторяю, более грубой ошибки в партнерстве не существует. Правило должно быть однозначным – нет договора, нет партнерства.

     договора должно охватывать ключевые блоки вопросов партнерского бизнеса:

     — деловые и финансовые аспекты;

     — отношения между партнерами и обязанности партнеров;

     — будущее бизнеса и партнерства;

     — варианты выхода из партнерства и бизнеса.

     Идеальных договоров, не существует. Особенно, если будущие партнеры не имеют опыта их составления. Поэтому для составления договора о партнерстве я настоятельно советую обратиться за помощью к адвокату. Поверьте, правильно составленный договор позволит избежать очень больших проблем в будущем.

             Следует взять срок для притирки партнеров

     Я считаю, что необходимо брать срок для притирки партнеров. Партнеры должны делом, а не бумаге, показать свою дееспособность.

Мне кажется, что для проверки совместной работы, проверки совместимости партнеров, к конце концов, для их притирки между собой, необходимо взять какой-то срок.

Существует же испытательный срок для новых сотрудников. Такой же испытательный срок должен быть и для новых партнеров.

     В существующем бизнесе это сделать довольно просто. Договориться с будущим партнером, что какое-то время он входит в свою роль, а затем принимается совместное решение о партнерстве и его условиях.

     Гораздо сложнее это осуществить для вновь создаваемого малого бизнеса. Но и здесь это возможно. При заключении договора о партнерстве следует оговорить испытательный срок для всех партнеров, например, год. И в этом же договоре прописать все варианты дальнейших действий в случае, если партнеры не подходят или не могут вести совместный бизнес.

                               Принцип конкуренции

     Не следует пугаться здоровой конкуренции между партнерами. Самое здоровое партнерство бывает в том случае, когда каждый из партнеров стремится дать бизнесу максимум возможного, чтобы отдача каждого была бы максимальной. Но не существует людей с равными способностями и равными возможностями.

    Поэтому часто партнеры могут превосходить друг друга своими вложениями в общий бизнес. Но это ни в коем случае не должно быть соперничеством, когда партнеры начинают думать, кто из них лучше.

   Это – здоровая конкуренция между партнерами. И она должна быть полезной бизнесу.

                                   Заключение

     Ни в одном источнике невозможно найти ответы на все случаи жизни. Так и в вопросах партнерства невозможно детально разобрать все возможные ситуации. Ведь результат партнерства зависит от правильности и разумности как ваших действий, так и действий партнеров.

     На мой взгляд есть две главные составляющие нормального партнерства, которые оказывают самое существенное влияние на принципы партнерства – это деньги и мозги партнеров.

     Деньги партнеров и при начале бизнеса, и в честном отношении к деньгам в процессе существования бизнеса, и в результате раздела заработанных денег в виде прибыли. Деньги могут рассорить партнеров, сделать их врагами.

     Ну а мозги позволяют партнерам находить выход и самых сложных ситуаций. Мозги позволяют искать и находить компромиссы в отношениях между партнерами. И наоборот, отсутствие мозгов, или нежелание их включать, почти всегда приводит партнерство к краху.

Источник: https://malbusiness.com/partnerstvo-printsipyi-na-kotoryih-osnovano-partnerstvo/

Маркетинг взаимоотношений

Поддерживает партнерские отношения. Партнерские отношения в бизнесе — выгодное сосуществование. Развитие взаимоотношений с ключевым клиентом

Маркетинг взаимоотношений дополнил концепции маркетинга в 90-х годах. Концепция традиционного маркетинга, сформировавшаяся к 60-м годам, почти четверть века доминировала в компаниях США и Европы.

 Постепенно стали проявляться противоречия, связанные с развитием общества и экономики. В первую очередь изменилась роль потребителя.

С развитием информационного общества, значительно выросла его осведомленность о деятельности компаний.

Взамен ориентации на конкурентов, компании все больше стали уделять внимание взаимодействию с потребителем. Стала разрабатываться теория фирмы, основанная на взаимодействии с клиентом. К 90-м годам оформились первые подходы к маркетингу взаимоотношений.

Взаимоотношения стейкхолдеров в системе создания ценности становятся важнейшим нематериальным активом, напрямую влияющим на стоимость компании. Компании переориентируются в стратегическом развитии с краткосрочной на долгосрочную перспективу. Как следствие компании стали переориентироваться в своей деятельности на маркетинг взаимоотношений.

Понятие маркетинга взаимоотношений

Термин «маркетинг взаимоотношений» в научный обиход ввел Л. Берри в 1983 году.

«Маркетинг взаимоотношений – завоевание клиентов, поддержание и укрепление взаимоотношений с ними»

Новый подход в маркетинге ориентировал компании на длительное взаимодействие с потребителями и использовался в основном применительно к маркетингу услуг.

По мере развития, концепция маркетинга взаимоотношений используется все шире и к середине 90-х годов включается в учебники по маркетингу.

Маркетинг взаимоотношений можно рассматривать и как концепцию управления маркетингом, и как инструмент маркетинга,  обеспечивающий  удержание  потребителей  путем  создания новой ценности.

  1. Маркетинг взаимоотношений – самостоятельная концепция  управления  маркетингом,  возникшая, как результатом  развития  общей  теории  маркетинга  (К.  Грѐнроос,  К.  Келлер).
  2. Маркетинг взаимоотношений – инструмент  маркетинга,  ориентированный  на удержание потребителей (Ф. Котлер, Ж.-Ж. Ламбен, П. Дойль) и создание новой ценности для потребителей (П. Темпорал, М. Тротт).

Стоит отметить, что данные подходы к пониманию маркетинга взаимоотношений не исключают, а дополняют друг друга.

Принципы маркетинга взаимоотношений

Маркетинг  взаимоотношений  делает  упор  на  длительном  взаимодействии,

  1. противопоставляемом отдельным трансакциям  и,  как  следствие,  на  удержании  потребителей  против  их привлечения;
  2. маркетинг взаимоотношений  имеет  экономическое обоснование  удержания  потребителей,  что  включает  нацеливание  на прибыльных потребителей/потребительские  сегменты;
  3. в маркетинге взаимоотношений  делается  больший  упор  на  качество,  чем  в традиционной  концепции  маркетинга;
  4. традиционный комплекс  маркетинга  («4р»)  недостаточен  для  построения  долгосрочных взаимоотношений с потребителем, поэтому маркетинг взаимоотношений оперирует  расширенным  комплексом  маркетинга;
  5. важной составляющей маркетинга взаимоотношений является внутренний маркетинг.

Эбрат и Рассел (Abratt and Russel)

Основные  составляющие маркетинга взаимоотношений:

  • Понимание изменившейся роли потребителя на рынке.
  • Совместное с потребителем создание ценности, исходя из его индивидуального опыта.
  • Формирование компанией бизнес-сетей.

Технология внедрения маркетинга взаимоотношений

Основным  принципом маркетинга  взаимоотношений является установление партнерских отношений с потребителями, сотрудниками компании и поставщиками. Как следствие концепция маркетинга взаимоотношений требует обязательного установления и постоянного поддержания обратной связи с целевыми сегментами  потребителей.

Источник https://m.habr.com/ru/post/286674/

Технология внедрения маркетинга взаимоотношений включает в себя  набор автоматизированных  систем,  которые  позволяют  собирать  информацию о клиентах, хранить и обрабатывать ее, делать определенные выводы на базе этой информации, экспортировать ее в другие приложения  или  просто  при  необходимости  предоставлять  эту  информацию  в удобном  виде.  Наиболее  распространенной  и  востребованной  на  сегодня является технология CRM (Customer Relationship Management) – управление взаимоотношениями с клиентами.

В то же время, маркетинговая система взаимоотношений включает в себя не только клиентов, но и все заинтересованные  стороны:

  • компанию;
  • потребителей;
  • наемных работников, агентов;
  • поставщиков продукции, сырья и материалов;
  • сбытовых партнеров;
  • другие участники рынка, с кем компания установила взаимовыгодные рыночные отношения.

Маркетинг  отношений  объединяет  информацию  о  клиентах,  полученную  по  каналам  маркетинга,  продаж  и  сервисного  обслуживания,  и обеспечивает  сотрудников  компании  информацией,  необходимой  для лучшего понимания запросов потребителей и для эффективного построения взаимоотношений со своими покупателями и партнерами.

Персонал должен разделять ценности компании и принципы маркетинга партнерских отношений, соответственно, компания должна уделять внимание собственным сотрудникам и развивать их.

Дальнейшее развитие маркетинга взаимоотношений

Современный потребитель перешел от пассивного получения информации, которой его снабжали компании через рекламные каналы, к активному поиску и потреблению информации.  Он владеет сегодня разнообразными информационными технологиями и располагает современными средствами связи.

Он достаточно информирован, активен, поскольку получает более широкий доступ к информации, с огромной скоростью и за меньшую цену, чем когда-либо прежде. Влияние, оказываемое таким потребителем на процессы и результаты деятельности фирм, может проявляться в самых разнообразных формах.

Сложная модель «отдачи от отношений»
[Storbacka, Strandvik, Gronroos, 1994]

В перспективе маркетинга взаимоотношений возможно непосредственное включение потребителя в совместную разработку и производство товаров и услуг. Фирмы переносят на потребителей часть функций, услуги и риски, выигрывают же от этого как производители, так и потребители.

Приложение

Определения маркетинга взаимоотношений разных авторов

Национально-региональная научная школаАвтор(ы) определенияОпределения маркетинга взаимоотношений
Л. Берри, 1983Маркетинг взаимоотношений – завоевание клиентов, поддержание и укрепление взаимоотношений с ними
J. Evans,R. Lasking, 1994Маркетинг взаимоотношений как сконцентрированный на потребителе подход, посредством которого компании стремятся обеспечить долгосрочные взаимоотношения с перспективными и существующими клиентами
С. Рэпп, Т. Коллинз, 1997Максимаркетинг как метод повышения до максимума торгового оборота и прибылей путем селективного распределения и вовлечения в процесс четко определенных потенциальных потребителей и клиентов. Такой новый вид маркетинга осуществляется под различными названиями. Маркетинг баз данных, маркетинг взаимоотношений, интегрированный маркетинг – это лишь немногие из них. Почти вся система маркетинга после первой продажи должна быть направлена на развитие длительных взаимоотношений с потребителем таким образом, чтобы результатом стали дополнительные покупки или продолжительная лояльность фирме
A. Parvatiyar, J. Sheth, 2000Маркетинг взаимоотношений как непрерывный процесс вовлечения в программы сотрудничества и кооперирования, но не всего спектра стейкхолдеров, а клиентов (нынешних конечных пользователей) для создания и усиления взаимной экономической ценности
Я. Гордон, 2001Маркетинг партнерских отношений как непрерывный процесс определения и создания новых ценностей вместе с индивидуальными покупателями, а затем совместного получения и распределения выгоды от этой деятельности между участниками взаимодействия
М. Бейкер, 2002Маркетинг как процесс, связанный с установлением взаимовыгодных отношений обмена
Ф. Котлер, 2004Цель маркетинга отношений – построение долгосрочных взаимовыгодных отношений с ключевыми рыночными партнерами компании (потребителями, поставщиками, дистрибьюторами) для формирования их долгосрочных предпочтений и устойчивых взаимосвязей
Р. Морган, Ш. Хант, 2004Маркетинг взаимоотношений относится ко всем маркетинговым действиям, направленным на установление, развитие и поддержание успешных отношенческих обменов
С. Варго, Р. Лаш, 2006Концепция маркетинга, ориентированная на услуги, может быть описана следующим образом: развитие взаимоотношений с потребителями, которые вовлекают последних в создание кастомизированных, устойчивых к конкуренции предложений ценности для удовлетворения их специфических потребностей
Ф. Котлер, К. Л. Келлер, 2007Маркетинг взаимоотношений (партнерских отношений) – это практика построения долгосрочных взаимовыгодных взаимодействий с ключевыми рыночными партнерами компании (покупателями, поставщиками, дистрибьюторами и др.) в целях установления длительных привилегированных отношений
Американская маркетинговая ассоциация (АМА), 2008Маркетинг партнерских отношений – это маркетинг с осознанной целью развивать и управлять долгосрочными и/или доверительными отношениями с заказчиками, оптовыми и розничными продавцами, поставщиками или другими организациями из маркетингового окружения
М. Христофер, А. Пайн, Д. Баллантин, 1991В более широком смысле маркетинг взаимоотношений рассматривается как концепция, объединяющая ряд вполне самостоятельных концепций – обслуживания клиентов, качества и маркетинга
F. Buttle, 1997Маркетинг взаимоотношений – совокупность наполненных смыслом эпизодов, создаваемых совместными усилиями партнеров по взаимоотношениям
Д. Иган, 2008Маркетинг взаимоотношений – это обобщенное краткое название целого спектра стратегий (построенных на взаимоотношениях или использующих их), возникших за последние два–три десятилетия и в маркетинге товаров, и в маркетинге услуг, а также в потребительском и промышленном (В2В) маркетинге
П. Дойль, 2001Маркетинг – это процесс управления, цель которого состоит в максимизации доходов акционеров посредством разработки и реализации стратегий по построению доверительных отношений с ценными для компании покупателями и созданию устойчивых отличительных преимуществ
К. Гренроос, 1994Задачи маркетинга взаимоотношений – выявлять и устанавливать, поддерживать и укреплять, а при необходимости и прекращать, взаимоотношения с клиентами и другими стейкхолдерами (кругом лиц, заинтересованных в работе в компании) с прибылью – так, чтобы достигались цели всех вовлеченных в них сторон; осуществлять это посредством взаимного обмена обещаниями и их выполнения
Э. Гаммессон, 1999Маркетинг взаимоотношений нечто большее, чем двусторонние взаимоотношения продавца и покупателя, скорее, он включает в себя весь набор взаимоотношений, связей и взаимодействий, которые компания (вернее, ее персонал или представители) осуществляет в рамках своей коммерческой деятельности
Э. Гаммессон, 2000В качестве альтернативы подходу маркетинга-микс можно рассматривать суть маркетинга услуг через взаимоотношения, сети и взаимодействие. Такой подход называется маркетингом партнерских отношений. Маркетинг отношений создает новую парадигму. Маркетинг отношений подчеркивает долгосрочные взаимоотношения сотрудничества между производителем услуг и клиентом и долгосрочную прибыльность
Автор Неганова В. П.“О сущности маркетинга взаимоотношений”

Источник: https://marketing-course.ru/marketing-vzaimootnosheniy/

Концепции маркетинга партнерских отношений

Поддерживает партнерские отношения. Партнерские отношения в бизнесе — выгодное сосуществование. Развитие взаимоотношений с ключевым клиентом

Маркетинг отношений представляет собой процесс создания качественно нового уровня взаимодействия с индивидуальными покупателями.

При этом выстраиваются длительные взаимовыгодные отношения с ключевыми субъектами рынка с последующим получением выгоды и ее распределением между участниками процесса.

Разработка программы

Концепция маркетинга отношений была разработана Яном Ф. Гордоном. В России, например, её развивает Олег Третьяк.

Главным положением этой концепции является то, что по-настоящему ценными активами любой компании представляются не основные фонды, не продукция, не торговые марки, не инновации, не человеческие ресурсы, а партнерские отношения.

Именно они снижают коммерческие риски, являются залогом долгого существования компании и создают условия для увеличения прибылей в долгосрочной перспективе.

Эта концепция рассматривает обычного покупателя, потребляющего продукцию компании, как потенциального партнера в отношении совершенствования товаров или создания новинок. Ведь кто, как не потребитель, лучше всех знает характеристики продукта, его достоинства и недостатки? Но для создания партнерских отношений компания должна предложить их покупателю.

Конечно же, маркетинг партнерских отношений не может рассматривать партнерами только потребителей. Данная концепция определяет категорию «партнеры» чрезвычайно широко. Это могут быть и поставщики сырья, и банки, и транспортно-экспедиторские компании и различные посредники.

Главные принципы этой концепции: формирование скорейшего пути реализации продукта и получение взаимной выгоды. Очевидно, что концепция маркетинга партнерских отношений приводит к масштабным изменениям как в производстве продукции, так и в процессе её доведения до конечных потребителей. И, в целом, требует модернизации системы управления компанией.

Отличия партнерского подхода от традиционного

Маркетинг партнерских отношений (МПО) базируется на принципах традиционного, но имеет отличия, которые существенно меняют подход предприятия к этому компоненту бизнеса. Итак, шесть принципов МПО:

  1. Создание новой ценности с последующим распределением выгод между потребителем и производителем.
  2. Индивидуальные клиенты становятся не только покупателями, они становятся партнёрами в процессе определения новых ценностей. Они помогают получить компании доход от реализации некоторых ценностей, поэтому эта ценность создается не только для них, но и вместе с ними.
  3. Все бизнес-процессы предприятия (технологии, коммуникации, подготовка персонала и т.п.) должны быть направлены на создание ценностей, которыми хочет владеть покупатель.
  4. Работа производится в реальном времени, но рассчитана на неопределенно долгую перспективу.
  5. Предприятие выносит постоянных покупателей в привилегированную категорию в отличие от потребителей или организаций регулярно меняющих партнеров. В будущем данная стратегия предполагает более тесные взаимоотношения с базовыми клиентами.
  6. Предприятие создает внутренние взаимосвязи таким образом, чтобы обеспечить возникновение или выпуск той ценности, которой хочет обладать покупатель. Этому же подчинены внешние взаимосвязи: поставщики, посредники, акционеры и прочие субъекты рынка.

Имеется восемь компонентов маркетинга отношений:

  • ценности и культура;
  • лидерство и руководство;
  • структура;
  • стратегия;
  • понимание и знание;
  • технологии;
  • люди;
  • бизнес процесс.

Маркетинг отношений предполагает согласование этих аспектов с акционерами и покупателями. Для этого нужно понимание каждого из компонентов.

Ценности и культура

Маркетинг отношений должен предполагать установление взаимоотношений исключительно с компаниями, имеющими схожие ценности и культуры. К примеру, компания, специализация которой – заключение сделок, не сможет сотрудничать с предприятием, кропотливо выстраивающим взаимоотношения с партнерами. Либо необходимо осознавать разницу с самого начала партнерства.

Лидерство и руководство

Маркетинг партнерских отношений предполагает определенные преимущества, на которых и необходимо сосредоточиться руководству предприятия.

Ни одно предприятие не сможет применить инструменты МПО, пока начальство сосредоточено на других методах.

То есть лидеры компании должны рассматривать совместное распределение прибыли и выгод как весомое преимущество и принимать значение взаимоотношений.

Уровни

Чтобы маркетинг отношений применялся эффективно ядро-бизнес стратегии должны составлять не продукция, а клиенты, разработки и исследования. Стратегия должна осуществляться многоуровнево.

К примеру, многие компании придерживаются рамок «управление согласно продукту», то есть комплексного предложения товаров в разных отраслях. Но потребитель сегодня весьма искушен, поскольку может выбирать среди товаров аналоги с незначительными отличиями. Очевидно, что стратегия должна быть направлена на учёт интересов каждого потребителя.

Структура

Маркетинг партнерских отношений предполагает, что вся структура компании и ее части должны полностью соответствовать стратегиям МПО, с использованием всех методов и инструментов.

Самый банальный способ узнать, есть ли у компании проблемы со структурой – это посмотреть, как часто в ней происходят реорганизационные мероприятия. Если это происходит часто без логических причин и вне стратегического направления, то у предприятия есть проблемы с определением генеральной стратегии.

Люди

Люди во всех взаимоотношениях играют определяющую роль. В бизнесе это положение так же справедливо, но с той лишь разницей, что здесь им в помощь даются готовые технологии, повышающие результативность их деятельности.

На предприятии, ориентированном на МПО, поддержка, обслуживание и консультирование клиентов становятся интегрированной комплексной процедурой, а собственник процесса должен стараться оставаться интегратором и получать за это прибыли и признание.

Позитивный пример: необходимо воспитывать из персонала компании собственников процесса, которые стремятся расположить потребителей не только к сиюминутной покупке, но и к покупкам в будущем.

Технология

Маркетинг партнерских отношений предполагает комплексное использование инструментов по накоплению информации о клиентах. Технологии должны быть направлены на: коммуникации (внешние отношения с потребителями и общественностью), внутренние контакты, содержание и компьютеризацию.

А для потребителей необходимо задействовать те коммуникации, которые они предпочитают, с тем, чтобы они продолжали покупать у вас.

Понимание и знания

Технологии должны способствовать накоплению новых знаний и пониманий в МПО. Но здесь проблема в том, чтобы делать это максимально экономично, с преимуществом к компаниям с обширными клиентскими базами.

Источник: https://memosales.ru/management/pokupatel-klient-ili-partnyor

10 советов для успешного сотрудничества с деловыми партнерами

Поддерживает партнерские отношения. Партнерские отношения в бизнесе — выгодное сосуществование. Развитие взаимоотношений с ключевым клиентом

Суть партнерских программ заключается в объединении усилий компаний, чтобы вместе они смогли достичь большего, чем могут поодиночке.

Однако чтобы добиться успеха в деловых отношениях с партнерами, от вас потребуется желание и способность постоянно совершенствоваться, что под силу далеко не каждому.

Для того чтобы научиться быть хорошим деловым партнером для кого-либо, важно помнить основные принципы работы в команде с сильными игроками.

1. Учитесь искренности в общении и создавайте возможности, выгодные для обеих сторон

Партнерские отношения основываются на общности интересов и совместной работе, направленной на достижение долгосрочных целей обеих сторон; при этом в процессе участники приобретают что-то полезное для себя, например, определенные коммуникативные навыки или новый сегмент рынка. Будучи деловыми партнерами, вы сможете добиться успеха только в том случае, если хотите принести пользу не только своему бизнесу, но и делу партнера. Манипулирование и ложь чувствуются за версту, поэтому нельзя использовать партнеров, чтобы добиться своих эгоистичных целей.

2. Помните, что уровень качества работы деловых партнеров должен совпадать

Желательно, чтобы все, начиная с вашего веб-сайта, присутствия компании в социальных медиа, маркетинговых программ, и заканчивая качеством оказания услуг и вашими личными принципами деловой этики, совпадало с уровнем вашего делового партнера.

Если вы отстаете хотя бы по одному пункту, приложите все усилия, чтобы это исправить. Именно поэтому партнерство способствует росту и развитию обеих сторон — более слабый стремится к уровню более сильного.

Если вы хотите предложить деловому партнеру продукцию или услуги низкого качества, это может разрушить отношения навсегда, поскольку это отразится на репутации партнера.

3. Ищите партнеров в вашей либо смежной области

Ваши предложения должны быть интересны и уместны для деловых партнеров, чтобы способствовать развитию их бизнеса. Все, что вы делаете, должно быть направлено на их целевую аудиторию. В идеале, вы должны работать с одним и тем же сегментом рынка, покрывая одинаковый спрос.

В то же время, несмотря на то, что вы занимаете одну и ту же нишу, вы должны не соревноваться, а дополнять друг друга, вместе работая над улучшением качества обслуживания клиентов. Поэтому тщательно изучите, чем занимается ваш потенциальный партнер, что он продает или поддерживает, т.к.

заключив партнерское соглашение, вы станете частью одного проекта, и все его результаты будут оказывать влияние на ваш бизнес.

4. Держитесь подальше от любителей «взять быка за рога», не понимающих, что означает партнерство

То, что кто-то не спешит вступать в партнерскую программу, является абсолютно нормальным, и означает лишь то, что человек подходит к вопросу серьезно.

Всегда найдутся те, кто очень быстро заключает любые партнерские соглашения, особенно в сфере информационных технологий, не понимая сути проекта.

Если вы готовы быть «нянькой» для компании с таким незрелым подходом к делу, вы сможете добиться какой-то выгоды очень нескоро, потратив огромное количество усилий и времени на совместную работу.

При этом никто не может гарантировать, что ваш партнер в конце концов не потеряет интерес к программе. Поэтому постарайтесь, чтобы ваши ожидания были реалистичными и не бойтесь прекратить непродуктивные партнерские отношения, если чувствуете, что ваш партнер не до конца осознает, с чем он имеет дело.

5. Разработайте простую, но продуманную стратегию постепенного развития партнерских отношений

Начиная с первого письма потенциальному партнеру и заканчивая официальным подписанием соглашения и работой над первым совместным проектом, вам необходимо придерживаться определенной стратегии действий.

Залог успеха заключается в хорошо продуманном и простом для понимания документе, в котором описаны суть и преимущества партнерства, а также фундаментальные принципы развития деловых отношений с вашей компанией. Ваше предложение должно продемонстрировать партнеру осязаемые преимущества и доказать, что оно будет выгодным в первую очередь для него, а потом уже для вас.

Документация должна быть понятной и краткой. Иногда кажется сложным вместить все идеи в формат тезисов, но зачастую этого более чем достаточно. В данном случае, лучше меньше, да лучше.

6. Позвольте вашим клиентам «продавать» ваши услуги

Рекомендации ваших заказчиков могут быть очень эффективным средством для того, чтобы использовать вашу текущую клиентскую базу по максимуму и найти новые источники дохода.

Положительные отзывы привлекают к вам новых партнеров, а для некоторых людей мнение клиентов вообще является более ценным, чем все маркетинговые кампании мира, вместе взятые.

«Сарафанное радио» играет очень важную роль, когда речь идет о создании позитивного имиджа компании, и если вы находитесь в хороших отношениях с заказчиками, они будут смело рекомендовать ваши услуги самым серьезным игрокам рынка.

7. Будьте тактичны, дипломатичны, и не ведите себя так, как будто вы отчаянно в чем-то нуждаетесь

Чрезмерная, «кричащая» радость в связи с заключением партнерского соглашения может навсегда отпугнуть потенциального партнера. Партнерство представляет собой союз равных между собой участников.

Тот, кто ставит партнера выше себя, рискует не только упустить контракт сегодня, но и вовсе никогда не восстановить доверие к себе.

Даже если вы по своей природе общительный, дружелюбный человек и любите много шутить, в работе с деловыми партнерами вам необходимо держать уважительную дистанцию, которая укажет на ваш профессионализм и серьезный подход к делу.

8. Учитесь предугадывать появление подводных камней и защищать себя юридически

Многие партнерские отношения начинаются с бессмысленного энтузиазма и чрезмерной уверенности в себе, когда обе стороны заявляют, что готовы упорно трудиться во имя достижения цели, а затем вдруг выдыхаются, встретив несколько препятствий на пути.

Принимать работу близко к сердцу — это хорошо, но слишком сильное влияние эмоций может затуманить ваш взор, поэтому, чем быстрее вы снимете розовые очки, тем лучше. Проверяйте, все ли юридические документы по партнерской программе обновляются вовремя и соответствуют текущей ситуации.

Независимо от того, как давно вы работаете с партнером, необходимо создать для себя подушку безопасности в виде юридических документов и убедиться в том, что вы сможете защитить свои интересы  в суде, если возникнет такая необходимость.

Также, будьте внимательны к тому, как ваш деловой партнер реагирует на  этот процесс, чтобы не пропустить возможное появление таких тревожных звоночков, как отсутствие желания подписывать юридические документы или обсуждать возникшие проблемы. Подготовьте для себя план Б, В, и даже Г.

9. Изучайте искусство компромисса для достижения общих целей

Как вы возможно слышали уже сотни раз, партнерство означает необходимость время от времени идти на компромисс (не так ли говорят все женатые пары?).

Периодически будут возникать такие моменты, когда вам будет необходимо временно оставить интересы своей компании в стороне, если это принесет преимущество партнерским отношениям в целом.

Будьте готовы к тому, что в какой-то момент ваше эго придется оставить за дверью.

10. Меняйте маршрут

Для того чтобы способствовать распространению информации о предложениях вашей компании и находить новых клиентов, очень важно применять разные варианты того, как можно установить контакт с потенциальными партнерами.

Вы можете запустить серию видео-лекций на популярном ресурсе или начать вести колонку публикаций в уважаемом профессиональном издании. Это приведет вас к знакомству с компаниями, с которыми вы хотите работать, посещению деловых мероприятий вашей отрасли и  полезным знакомствам.

Сегодня очень многое, если не все, зависит от того, какую репутацию имеет ваш бизнес, и заботитесь ли вы о том, чтобы мир знал, насколько ваша компания профессиональна в своем деле.

Сделайте так, чтобы у вашей компании можно было чему-то научиться; вносите инновационные идеи и создавайте «шумиху» вокруг своего дела профессиональными методами.

Перечисленные выше советы помогут вам выстроить базу для деловых отношений на долгие годы. На этом увлекательном и захватывающем пути ваша компания будет развиваться и расти, а результаты проделанной работы будут такими, каких вы не смогли бы добиться без помощи деловых партнеров.

Источник: http://itransition.ru/blog/10-tips-on-how-to-work-with-business-partners/

Данный материал является частной записью члена сообщества Club.CNews.
Редакция CNews не несет ответственности за его содержание.

Источник: https://club.cnews.ru/blogs/entry/import_10_sovetov_dlya_uspeshnogo_sotrudnichestva_s_delovymi_partnerami_5ebf

Как партнерские отношения помогают бизнесу — опыт IT-компании | Rusbase

Поддерживает партнерские отношения. Партнерские отношения в бизнесе — выгодное сосуществование. Развитие взаимоотношений с ключевым клиентом

Многие начинающие предприниматели убеждены, что в фокусе их внимания должны быть исключительно бизнес-процессы, финансовые модели и эффективный маркетинг. Но основатель IT-компании Skolopendra Павел Иванов уверен, что секрет роста — правильно выстроенная экосистема партнерства, и рассказывает, как это работает.

Как партнерские отношения помогают бизнесу — опыт IT-компании Павел Иванов

У меня за плечами довольно успешная карьера в банковской отрасли: за 15 лет я прошел путь от разработчика до руководителя IT-подразделений в российских банках из топ-10 и нескольких финтех-компаниях. Помимо комплексного технического и управленческого опыта, работа в финансовом секторе научила меня главному: команда — это основа успеха.

В банке я познакомился с будущим сооснователем компании Skolopendra Сергеем Позитуриным. Тогда же мы сформировали основной «костяк» из семи специалистов — они последовали за нами, когда мы поняли, что работа по найму не дает достаточной свободы для реализации технического и экспертного потенциала наших проектов.

Так мы пришли к созданию компании, основной идеей которой стал уход от строгой запротоколированности, ограничивающих регламентов и отсутствия личной ответственности. В команде мы хотели выстроить прежде всего партнерские отношения, где каждый понимает, для чего он работает и за что отвечает лично. 

Наша система взаимодействия

  • Для решения задач мы привлекаем как опытных специалистов, так и талантливых новичков. Перспективных студентов мы находим через знакомых в университетах или напрямую, например, через хакатоны.

    У нас много интересных проектов, атмосфера неформальная, поэтому молодые ребята часто предпочитают остаться у нас, а не идти в раскрученную IT-корпорацию.  Такое командообразование позволяет в экспресс-режиме в течение месяца максимально раскрыть потенциал нового сотрудника и сделать его полноценным участником команды.

  • Карьерный рост любого новичка идет с шагом в три месяца: он приходит без опыта на позицию стажера, через три месяца может стать junior, еще через три месяца — middle, затем — senior.

    После работы от полугода с внутренними менторами и командой на сложных проектах возможно развитие в сторону тимлида или R&D-эксперта уровня архитектора решений. Ускорению карьерного роста также помогает «прививка ответственности»: чтобы стать на ранг выше, сотрудник должен подготовить себе замену.

    Такой подход создает точки тиражирования команды и культуры уже в среднесрочной перспективе.

  • Для достижения максимального командного эффекта мы соблюдаем одно важное правило: специально перемешиваем сотрудников на проектах, не позволяем их профессиональному взгляду «замылиться».

    Так люди быстро прокачиваются в разных областях и остаются мотивированными на результат.

  • Мы даем сотрудникам максимально возможную свободу действий и творчества в соответствии с занимаемой ими ролью.

    Они несут полную ответственность за свою «маленькую песочницу», понимая, что завтра ее может подхватить другая команда и сказать им «спасибо». Это формирует иной подход к созданию и ведению проектов, а также другой уровень отношений как внутри нашего коллектива, так и на проектах наших внешних партнеров.

Сейчас над проектами, реализуемыми компанией, трудится в общей сложности около 60 человек — не считая внешних компаний-партнеров со своей экспертизой в разных областях, которых мы привлекаем на комплексные проекты «под ключ».

Ответственный подход к выбору компаний-партнеров и окружения

В самом начале мы заметили тревожную тенденцию — практически все стартапы обособляются от рынка, избирают философию одиночки. Мы решили действовать с точностью до наоборот — активно налаживать коммуникацию с внешним миром. Поэтому категорически не хотели искать изолированный и скучный, никого не вдохновляющий офис.

Вместо этого мы остановили свой выбор на сети смарт-офисов, где царит атмосфера партнерства, а другие резиденты стали нашими «братьями по разуму», поскольку наши философии очень похожи. Забегая вперед, скажу, что именно там мы выросли из команды в пять человек до компании, на проектах которой занято более 50 сотрудников.

Нам нравится объединять вокруг себя предпринимателей-визионеров, которые не ищут стандартных путей. В таком формате можно найти и вдохновение, и схожих по ценностям партнеров.

Почему это важно? Дело в том, что клиенты не хотят собирать свой продукт по частям в разных компаниях, а мечтают получать на руки уже готовый проект. Именно это мы предоставляем заказчику.

Как это работает? Каждый из наших бизнес-партнеров — самостоятельная компания. Когда к нам приходит клиент с идеей IT-продукта, первым делом наш маркетинговый партнер проводит исследования и формирует сквозную стратегию развития на рынке.

Затем мы разрабатываем сам IT-продукт. Далее начинается видеопродакшн, раскрутка, брендинг и PR, плюс есть партнеры, прорабатывающие юридические моменты.

За счет такого подхода мы предоставляем клиентам услуги по разработке IT-продукта в режиме «единого окна».

Аналогично это работает и со стороны наших партнеров — когда к ним приходит заказчик, они могут предложить полный цикл услуг, подключая в нужный момент нас. Все стороны в плюсе: компании-партнеры получают органический приток клиентов, клиенты — проверенных подрядчиков на все виды работ.

При проектной работе с партнерами важным фактором для нас является совпадение по философии: вера в свое дело, соблюдение сроков и качества, а также желание развиваться и быть конкурентными.

Партнерские взаимоотношения с клиентами

Решив уйти из найма, мы понимали, что предстоит большая работа по упаковке нашей экспертизы в формат УТП для клиентов. Мы проанализировали рынок и поняли, что подавляющее большинство наших заказчиков хотят простых решений — чтобы задачи решались экспертно, прозрачно, качественно, в срок и с оптимальными затратами ресурсов.

Когда к нам приходит потенциальный клиент, мы стараемся комплексно погрузиться в его проект и создать своеобразный виртуальный макет будущего продукта.

Для этого применяем метод ролевой модели и анализируем проект не только как исполнители, но и стараемся посмотреть на него глазами заказчика, пользователей, регуляторов, представителей сферы кибербезопасности.

Мы задаем много наводящих вопросов, чтобы выявить потенциально слабые места, требующие дополнительной проработки. 

Таким образом, мы для клиентов становимся не просто подрядчиком, а технологическим партнером.

Я считаю такой подход оптимальным, потому что на создание IT-продукта тратится максимум 10% его себестоимости, остальные 90% уходят на дальнейшее развитие и сопровождение (за средний цикл стартовой жизни продукта в три года). Поэтому важно заложить правильную архитектуру и нужный запас прочности еще на старте.

Почему такой подход эффективен

Мы убеждены, что лучшим подтверждением эффективности любого метода являются цифры. С нашим подходом за прошедший год мы выросли от 2 до 15 специалистов непосредственно в офисе и еще 45 на проектах в разной степени удаления и совместительства, что позволяет оперативно масштабироваться под задачи заказчика.

В обороте с 300 тысяч рублей в квартал на старте мы вышли на показатели порядка 10 млн рублей в месяц. Растем на 10-15% в месяц и намерены сохранить эти темпы развития. Кроме того, порядка 20% проектного масштабирования дает наша партнерская программа.

Как внедрить философию партнерства у себя в компании?

  1. Начните с выстраивания партнерских отношений внутри компании. Здесь вам помогут грамотная система мотивации сотрудников, совпадение по культуре и методам работы, гибкая и открытая команда, готовая в любой момент переключиться на выполнение новых задач.
  2. Будьте в рынке, чувствуйте и предугадывайте его. Плотное взаимодействие с другими компаниями может улучшить ваш продукт. Для налаживания партнерских отношений эффективно подбирать или создавать рабочие пространства (по принципу комьюнити по интересам), где собираются другие предприниматели. Такая коммуникация поможет быстрее выйти на уровень понимания продуктов и доверия, необходимый для эффективного сотрудничества, а также увеличит скорость и качество совместной работы.
  3. Сформулируйте свое УТП, исходя из экспертного ноу-хау. Подумайте, что вы можете предложить клиенту для эффективного решения его задач с запасом прочности на перспективу. В этом поможет экосистема с партнерами: заказчику не придется собирать продукт по частям в разных компаниях с риском получить нестыкуемые куски — он получит полный спектр услуг, обратившись к вам.
  4. Анализируйте проект заказчика и относитесь к нему не только как исполнитель. Рассматривайте его комплексно, максимально представляя то окружение, условия и ценности, в которых продукту предстоит развиваться. И тогда для клиента вы перейдете из разряда «очередных подрядчиков» в категорию технологического партнера.
  5. Сформируйте долгосрочный план развития продукта. Это позволит на самых ранних стадиях принять правильные решения — как и с кем его делать.

Фото в тексте и на обложке: Unsplash

Источник: https://rb.ru/opinion/partnerstvo-v-biznese/

Водителю
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: